Maîtriser les techniques de vente et de prospection commerciale Présentiel

Dernière mise à jour : 26/01/2023

Bannière visuelle de présentation de la formation
Cibler et trouver de nouveaux prospects, utiliser les bonnes techniques marketing et commerciales pour parvenir à ses fins, prendre les bonnes décisions pour optimiser sa stratégie et développer ses ventes… La prospection commerciale est tout un art.

Objectifs de la formation

POURQUOI SUIVRE CETTE FORMATION ? 

 

L'art de prospecter, négocier, vendre s'apprend... et comment faire lorsque nous ne sommes pas à l'aise avec cette démarche, lorsque l'on ne se sent pas l'âme d'un commercial ? 

Cette formation vous donnera les clés pour mieux vendre à votre manière, en cohérence avec vos valeurs et votre personnalité. Cette formation vous permettra de mieux appréhender les techniques de prospection commerciale et de vente au service de la stratégie commerciale de votre structure.

 

OBJECTIFS DE FORMATION

 

  • construire mon plan de prospection
  • conduire un entretien commercial
  • déterminer le volume et la fréquence de mes actions commerciales

Programme de formation

LA PROSPECTION AU SERVICE DE MA STRATEGIE COMMERCIALE 

• La place de la prospection dans ma stratégie commerciale.

• Comment mes actions de prospection s'intègrent-elles dans ma stratégie globale ?

• Les éléments du plan de prospection :

• Les objectifs : Comment dimensionner ma prospection ?

• Les choix (secteur, cible) : Qui dois-je rencontrer et où ?

• Les tactiques de prospection : Comment m'y prendre ?

 

LES ETAPES DE L'ENTRETIEN 

• Comprendre comment j'achète pour mieux vendre.

• La notion de besoin : mécanique et fonctionnement.

• La demande, un indicateur de l'expression du besoin.

 

Entrainement avec mise en situation et débrief 

Exercices à partir d'un exemple proposé par le formateur.

 

Apports fondamentaux :

• Le processus de l'entretien de commercialisation :

• Les différentes étapes.

• Le sens, l'intention et la mise en oeuvre.

 

Entrainement avec mise en situation et débrief :

Exercices à partir de situations réelles vécues par les participants.

 

LE PLAN DE PROSPECTION

• Les différents systèmes de prospection 

• Du porte à porte au phoning en passant par les réseaux sociaux, quel est le système le plus adéquat pour cette cible ?

• Comment choisir le ou les systèmes de prospection qui me correspondent ? 

 

ATELIER DE CO-DEVELOPPEMENT

Chaque participant propose une thématique personnelle liée au développement de sa structure.

Cette thématique est traitée par les participants et l'intervenant qui est aussi garant du processus mis en oeuvre. Chacun repart avec différentes options qui répondent à ses enjeux du moment.

Cet ensemble fonctionne sur la base d'un processus de relations « paritaires » entre participants.

Dans ce cadre, au même titre que l'intervenant, les participants ont un rôle multiple. Ils sont à la fois consultants, formateurs, coachs et experts.

Ce processus vise à créer et à stimuler une intelligence collective qui viendra enrichir l'ensemble des participants au sein du groupe.

Public visé

Toute personne en charge de la recherche de nouveaux prospects ou de la commercialisation de produits touristiques 

  • Directions
  • Chargés de commercialisation B2B ou B2C (groupes, individuels, MICE)
  • Responsable évènementiels

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

Modalités pédagogiques

Avant la formation :

Chaque participant reçoit un mail avec les éléments techniques de connexion et les préconisations de préparation

 

Pendant la formation :

- Travail sur 2 axes : Structuration des processus et mise en mouvement par l'individu

- Apports théoriques de fondamentaux avec approche métaphorique

- Mise en situations et entrainement avec travail évolutif à partir de situations concrètes

- Atelier de co-développement avec processus de stimulation de l'intelligence collective

- Prise de conscience par le jeu et le questionnement

 

Après la formation :

- Mise en pratique sur le terrain avec objectifs précis entre et/ou après chaque module de formation

- Supervision téléphonique de l'apprentissage sur le terrain pendant 1 mois après la formation

Moyens et supports pédagogiques

Support de formation remis au format PDF sur l'extranet du stagiaire

Méthodes participatives et mises en situations

SAV pendant 1 mois après la formation

Modalités d'évaluation de la formation et de suivi

La formation fait l'objet d'une évaluation du niveau initial de chaque stagiaire vis à vis des prérequis et objectifs de la formation

La progression en cours de formation fait l'objet d'une évaluation constante de chaque stagiaire sur les objectifs de formation déjà abordés.

L'atteinte des objectifs pédagogiques de formation est évaluée à la fin de chaque formation.

La formation est évaluée à l'issue de la formation : questionnaire à chaud et à froid.

Une certificat de réalisation est remis au stagiaire à l'issue de la formation.

Modalités d'accès

L'accessibilité des locaux est garantie pour le public en situation de handicap, y compris pour les personnes à mobilité réduite. Ces conditions sont définies en amont lors de l'inscription.

Au cas par cas, nos équipes prendront contact avec vous pour étudier les aménagements dont vous pourriez avoir besoin en formation. Nous nous engageons à mettre tout en œuvre pour y répondre favorablement.

Votre interlocutrice privilégiée est Pascale Vieux Benedetti (en remplacement de Marie Charpentier, référente handicap) et joignable aux coordonnées ci-après : qualification@offices-tourisme-sud.fr ou au 04 42 16 80 10 / 06 06 71 96 05.

Plus d'informations sur cette page . Nous vous invitons à consulter également notre livret d'accueil des apprenants en situation de handicap.

Informations sur l'admission

L'inscription à nos formations s'effectue en ligne depuis notre catalogue de formation via un formulaire.

Une fois votre demande d'inscription en ligne effectuée, un accusé de réception vous est envoyé par mail vous confirmant la bonne réception de votre demande.

Notre équipe s'engage à traiter votre demande dans les meilleurs délais. 

 

Votre employeur (ou vous même si vous êtes demandeur d'emploi) recevra ensuite par mail le programme, le devis et la convention de formation, à nous retourner signée électroniquement (par votre employeur ou vous-même si vous êtes demandeur d'emploi). Ces éléments vous seront demandés si vous souhaitez effectuer une prise en charge auprès de votre OPCO.

 

L'inscription a une formation est considérée comme ferme et définitive à réception de la convention de formation signée.

 

Les convocations sont envoyées à J-7 avant le début de la formation, sous réserve d'un nombre suffisant de participants à la session. 

 

Si la formation que vous souhaitez suivre nécessite des prérequis, nous nous assurerons également que vous les remplissiez soit par des tests en amont de la formation, soit par un échange et audit téléphonique. Le stagiaire sera ensuite invité à répondre à un test d'autopositionnement au regard des objectifs de la formation.

Formateurs

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Julien BAFOIN

Développement commercial Tecnhiques de prospection Pitch commercial Négociation commerciale

Consultant Formateur en développement commercial .
Son credo : au service des individus pour le développement des structures
Conseil et formation pour développer son chiffre d'affaires

Profil du / des Formateur(s)

Cette formation sera animée par Julien BAFOIN, consultant et formateur en développement commercial durable.

Julien accompagne les entreprises et les acteurs du tourisme à déployer une stratégie commerciale cohérente avec les valeurs de l'entreprise et à développer leur chiffre d'affaires de façon durable. 

Son crédo: il n'y a pas une façon unique de conclure une vente ! L'acte de vente deviendra facile si on vend avec ses valeurs !

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Prochaines Sessions

  • Désolé, cette formation n'est pas programmée pour le moment ou déjà complète.

    Vous pouvez nous contacter par email à formation@offices-tourisme-sud.fr pour plus d'informations.

    Si vous êtes responsable formation, vous pouvez également faire une requête pour l'organiser en INTRA dans votre entreprise.

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La FROT Région Sud s'inscrit dans une politique d'égalité des chances afin de permettre à tous les apprenants d'accéder à ses formations et de développer leur potentiel. Téléchargez notre livret d'accueil des apprenants en situation de handicap.

Vous pouvez consulter également notre règlement intérieur et nos conditions générales de vente.